Zielgruppen professionell erschließen

von Michael Sperl

Es gibt viele anschauliche Darstellungen für sogenannte Business-to-Consumer- oder B2C-Zielgruppen: Die liquiden DINKs (Double Income No Kids) treffen nach der Arbeit selten auf die Latte-Macchiato-Mütter, die bereits morgens teure Kinderwagen durch die Straßen schieben. Im Business-to-Business- oder B2BBereich fehlen solch einprägsame Beschreibungen für Firmen. Unternehmen entwickeln häufig Einzelstrategien, die auf die individuellen Bedürfnisse des jeweiligen Kunden eingehen. Um diese Vorgehensweise zu systematisieren, spielt die passgenaue Analyse der richtigen Zielgruppe eine tragende Rolle. Sie verschafft Klarheit darüber, an welche Kunden man sich überhaupt richten möchte. Es gilt, Fragen wie „Habe ich den optimalen Kundenmix?“ und „Welche Neukunden bieten die besten Akquise-Potenziale?“ zu beantworten. Hierbei hilft die Leadscore-Analyse, die verlässliche Vorhersagen maximaler Kaufwahrscheinlichkeiten für Marketing- und Vertriebsverantwortliche liefert.

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