2021/9 | Fachbeitrag | Automatisierung

CRM in Industriebetrieben: Diese 7 Stolpersteine nicht übersehen

Auch Industrieunternehmen profitieren von CRM-Lösungen - das ist längst klar und unbestritten. Schließlich unterliegt auch die Fertigungsindustrie globalen Entwicklungen, wie der Digitalisierung und dem Trend weg von einem vertriebs- hin zu einem kundenorientierten Geschäft. Weitaus weniger bekannt ist, dass häufig schon zu Beginn der Implementierung eines CRM-Systems typische Fehler dazu führen, dass die Vorteile des CRMs nicht oder nicht vollständig genutzt werden können. Verantwortliche in Industrieunternehmen, die die Einführung eines CRMs planen, sollten sich dieser Stolpersteine bewusst sein und sie tunlichst vermeiden.

Bildquelle: (C) Gerd Altmann / Pixabay

1. Unzureichende Integrationen

CRM-Systeme sollten nicht als Insellösungen konzipiert werden. Zumindest eine Anbindung an die ERP-Software ist notwendig, damit die CRM-Nutzer, die häufig die Vertriebsmitarbeiter sind, eine möglichst vollständige Übersicht über die vorhandenen Kundeninformationen erhalten. Fehlen die Integrationen, muss zwischen verschiedenen Lösungen hin und her gewechselt werden - für die Akzeptanz des CRMs ist das nicht gerade förderlich.

2. Zu geringe Anzahl an Lizenzen

An den Lizenzen zu sparen, rächt sich praktisch immer. CRM ist ein Werkzeug, das dabei helfen soll, die Unternehmensziele zu erreichen. Wenn nur wenige "Auserwählte" es nutzen können, entsteht unnötige Reibung in den Geschäftsabläufen. Ein Beispiel: Das CRM kann nur vom Vertrieb, aber nicht vom Innendienst eingesetzt werden, weil dieser keine Lizenzen erhalten hat. Die Probleme, die daraus entstehen, erzeugen häufig weit höhere Kosten als ursprünglich mit der geringeren Anzahl Lizenzen eingespart werden konnte.

3. Zu wenige Daten im CRM-System

Es geht nicht darum, so viele Daten ins CRM zu laden, wie die Software speichern kann. Aber viele CRM-Implementierungen scheitern, weil die erforderlichen Daten nicht mit den relevanten Systemen synchron gehalten werden. Verantwortliche sollten genau analysieren, welche Daten relevant sind und im täglichen Geschäft gebraucht werden. Diese Daten sollten im CRM-System zur Verfügung stehen, auch wenn sie aus anderen Systemen kommen. Wichtig ist außerdem: Die Daten sollten stets aktuell sein, keinesfalls veraltet, womit wieder das Thema Integrationen angesprochen wäre.

4. Nicht auf relevante Funktionen verzichten

Das CRM-System soll die tägliche Arbeit unterstützen und erleichtern. Die Anforderungen der verschiedenen Nutzer sind unterschiedlich und sollten bereits in der Planung berücksichtigt werden. Ein Beispiel: Außendienstmitarbeitern ist wenig geholfen, wenn das CRM nur innerhalb der Unternehmensmauern zur Verfügung steht und die Version für unterwegs fehlt.

5. Auswahl der falschen Key-User für die Implementierung

Der Erfolg jedes CRM ist von vornherein in Frage gestellt, wenn für die Implementierung die falschen Key-User ausgewählt werden. Dann nämlich werden die Anforderungen der tatsächlichen Nutzer nicht berücksichtigt, was in der Praxis zu Problemen und Ablehnung des Systems führen kann. Sind die Ziele für das CRM klar definiert, lässt sich besser entscheiden, mit welchen Key-Usern die Implementierung erfolgen soll.

6. Besser iterativ vorgehen als mit zu großem Ehrgeiz starten

Die Praxis lehrt, dass ein iteratives Vorgehen wesentlich erfolgversprechender ist, als gleich zu Beginn der Implementierung mit großem Ehrgeiz alles Mögliche in das CRM-Projekt zu packen und an dieser Fülle letztlich zu scheitern. Ich rate allen, klein zu starten und sukzessive zu wachsen.

7. Projektkiller manuelle Dateneingabe

Die manuelle Datenerfassung sollte so gering wie möglich ausfallen. Manuelle Datenerfassung ist aufwändig, teuer und fehleranfällig. Die Aussage "Ich habe nur die Daten im CRM, die ich eingebe" stimmt einfach nicht mehr. Entweder die Daten sind schon in anderen Systemen im Unternehmen, z. B. im ERP, oder können von externen Data-Providern abgerufen werden sofern die Daten öffentlich verfügbar sind.

Die verarbeitende Industrie muss sich vielen Herausforderungen stellen. Die Implementierung eines CRM-Systems sollte nicht zu jenen gehören, die schlussendlich als schwer oder gar nicht lösbar eingestuft werden. Das kann verhindern, wer aus den Erfahrungen anderer lernt und die in vielen anderen CRM-Projekten gemachten Fehler nicht wiederholt.


Der Autor:

Michael Ruzek ist Gründer und Geschäftsführer der 1992 gegründeten LOGIN Software GmbH. Er hat seine berufliche Laufbahn als IT-Leiter des ÖGB-Verlags begonnen und zählt heute zu den renommiertesten und erfahrensten CRM-Spezialisten am österreichischen IT-Markt. Zusätzlich zur Geschäftsführung verantwortet er schwerpunktmäßig die Softwareentwicklung sowie die Planung und Realisierung agiler Projekte. Außerdem bringt er seine Expertise als Projektleiter, Analyst und Solution Architect ein. Sein fachliches Know-how reicht von Jira über Software Architektur, Datenbanken und SQL bis zur Anforderungsanalyse.

Web: www.login-software.net/de/

Diese Artikel könnten Sie auch interessieren

Mode-Experte Bogner implementiert skalierbares E-Commerce-Reporting mit Microsoft Power BI

Die Sports Fashion Brand BOGNER setzt seit 1932 weltweit Maßstäbe für exklusive Sportmode. Neben dem globalen stationären Handel nimmt E-Commerce in Form des Onlineshops bogner.com einen immer größeren Stellenwert ein. Daher sollte das bisher excelbasierte Reporting durch eine moderne BI-Lösung ersetzt werden, die neben den klassischen Umsatzkontrollen auch branchenspezifische Channelanalysen ...

Weiterlesen

Der digitale Arbeitsplatz mit Google Workspace

WISSENplus
Das Jahr 2020 hat viele Überlegungen enorm beschleunigt, die sich Organisationen über die Zukunft der Arbeit gemacht haben. Über Nacht mussten Unternehmen ihre Software einem Härtetest unterziehen. Nicht wenige stellten dabei fest, dass ihre Lösungen für die neue Situation nicht gut ausgelegt waren: nicht skalierbar, zu unsicher, zu unflexibel. Und auch nach der Pandemie werden diese Themen uns ...

Weiterlesen

Hyperpersonalisierte Kommunikation im Marketing

WISSENplus
Ob für Unternehmenskunden oder Endverbraucher - die personalisierte Ansprache ist fast schon ein alter Hut und in den meisten Branchen mittlerweile Standard. Um sich langfristig vom Wettbewerb abzuheben, bedarf es daher mehr. Kunden erwarten, dass Unternehmen gezielt und entlang der gesamten Customer Journey auf ihre individuellen Bedürfnisse und Vorlieben eingehen und sie beispielsweise mit passend...

Weiterlesen

Wissen schafft Innovation – wenn alle daran teilhaben

WISSENplus
Momentan arbeiten wir fast alle im Homeoffice und oft ist schon der alltägliche Arbeitsablauf eine Herausforderung. Wie soll man da noch am Erfahrungsschatz und Wissen der Kollegen partizipieren, und auch selbst Wissen mit anderen teilen? Eine Herausforderung - ganz klar. Aber eine Herausforderung war Wissensmanagement schon immer. Dennoch ist es gerade jetzt nötiger denn je, dass Unternehmen den wertvol...

Weiterlesen

People Analytics: Neues Wissen für HR

WISSENplus
Als Folge der Digitalisierung entsteht entlang der gesamten Wertschöpfungskette mit hoher Geschwindigkeit eine Fülle an neuen Daten, die in ihrer Größe die klassische Datenhaltung, -verarbeitung und -analyse durch konventionelle Hardware weit übersteigt. Die bisher unstrukturierten und unverbundenen Daten können durch die intelligente Verknüpfung mittels Business Intelligence-Ansätzen neues Wi...

Weiterlesen

FutureSkillsCanvas: Kompetenzen analysieren & entwickeln

WISSENplus
Digitalisierung und Künstliche Intelligenz verändern die Arbeitswelt. Dies wird vielfach diskutiert, wobei insbesondere zwei Trends deutlich werden: die Vielfalt an Arbeitsformen, die von klassischen über hybride Formen bis hin zu Remote Work reichen, sowie die Komplexität an Prozessen und Aufgaben, mit denen Unternehmen gegenwärtig auf unterschiedlichen Ebenen konfrontiert sind. Im Zuge dessen s...

Weiterlesen

Strategiearbeit: Komplexe (Wissens-)Ziele umsetzen

WISSENplus
Wenn ambitionierte Strategien scheitern, ist die Ursache meist nicht die mangelnde Qualität der Überlegungen, sondern ein Defizit in der Umsetzung. Während Change-Professionals den Sand im Getriebe primär in den hinderlichen Emotionen der Beteiligten suchen, wird oft übersehen, dass die meisten Menschen die Veränderung tatsächlich begrüßen. Was ihnen allerdings fehlt, ist die Klarheit darüber, wa...

Weiterlesen

KI: Smarte Helfer, smarte Nutzer?

Beim Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) ist es wie bei allen anderen Technologien: Es handelt sich nicht um einen Selbstläufer. Die Erfahrungen aus der Digitalisierung haben es uns eigentlich gelehrt: Die Möglichkeiten neuester IT sind oft immens. Ihre Grenzen werden häufig durch den Faktor Mensch gesetzt. Künstliche Intelligenz liefert smarte Assistenzsysteme unterschiedlichster Art: Sie o...

Weiterlesen