Digitalisierungsstrategie im Vertrieb? Fehlanzeige!

Sind deutsche Unternehmen für die Zukunft gewappnet? Nachdem die Digitalisierung im Vertrieb eine immer größere Rolle spielt, hat Aull Sales Success gemeinsam mit dem Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) und dem Bundesverband der Vertriebsmanager untersucht, wie sich die digitale Transformation tatsächlich auf den Sales-Bereich auswirkt. Befragt wurden im Rahmen der Studie „Vertrieb im digitalen Zeitalter“ insgesamt 525 Unternehmen – sie ist damit die bisher größte wissenschaftliche Untersuchung zum Thema in Deutschland. Die Ergebnisse sprechen eine deutliche Sprache: Der Einsatz von CRM, digitalen Kontaktwerkzeugen, Social Media, plattform-übergreifender Datenbearbeitung oder Marketing Automation wird zwar tendenziell als wichtig angesehen – in der Umsetzung hapert es jedoch deutlich.

Vertriebskompetenzen unter der Lupe

Die Studie geht unter anderem der Frage auf den Grund, welche Kompetenzen Vertriebsmitarbeiter in Zukunft haben müssen, um beim Kunden im digitalen Zeitalter erfolgreich zu sein. Betrachtet wurden hier die drei Bereiche „Contact Excellence“, „Sales Journey Excellence“ sowie „Closing Excellence“. Wie ist es aktuell um die Fähigkeiten deutscher Verkäufer bestellt? Als besonders wichtig erachtet die große Mehrheit der Befragten vor allem das Vertrauen ins eigene Angebot (71,9 %), die Fähigkeit, aktiv zuzuhören (63,8 %), mit Fragen echtes Interesse an den Problemen der Kunden zu zeigen (69,1 %), dafür passende Lösungen zu präsentieren (62,4 %) und mögliche Bedenken souverän zu erkennen und auszuräumen (54,1 %). Es verwundert nicht, dass diese klassischen Vertriebskompetenzen auch im digitalen Zeitalter hoch im Kurs stehen, denn Geschäft wird nach wie vor meist zwischen Menschen gemacht.

So weit, so gut – allerdings gibt es dennoch in fast der Hälfte der befragten Unternehmen deutliches Verbesserungspotenzial hinsichtlich der Vertriebskompetenzen. Manfred Aull, Vertriebsprofi und Mitinitiator der Befragung, bringt es auf den Punkt: „Hier wird meiner Ansicht nach bares Geld verschenkt, weil kaum auf digitale Unterstützung gesetzt wird. Gerade einmal 30 Prozent der Unternehmen erachten den Einsatz von IT-Systemen im Vertrieb als wichtig. Und nur rund ein Viertel empfindet die belastbare Vorhersage von Geschäftsabschlüssen als nötig.“ Aull ergänzt: „Dabei kommt es gerade jetzt immer mehr auf eine ordentliche Ressourcenplanung an. Vertrieb funktioniert nicht mehr nach Bauchgefühl, im Fokus müssen heute erfolgsversprechende Geschäftsmöglichkeiten stehen, mit systematischen Gewinnprognosen und einem resultierenden belastbaren Geschäftsforecast.“

Wissensdefizite und deutlicher Nachholbedarf

Die Studie verdeutlicht: Unternehmen steht noch einiges an Arbeit ins Haus. Ohne Digitalisierungsstrategie kann keine systematische Transformation des Vertriebs gelingen. Der Haken an der Sache: Nicht mal die Hälfte der befragten Unternehmen haben eine solche Strategie. Etwas mehr als ein Drittel plant zumindest die Einführung. Nachholbedarf gibt es auch bei der betrieblichen Weiterbildung: Rund 44 Prozent der Unternehmen gehen davon aus, dass mehr als die Hälfte ihrer Mitarbeiter erhebliche Wissensdefizite in Digitalisierungsfragen aufweisen. Nicht zuletzt muss auch die
entsprechende IT-Infrastruktur geschaffen werden – ein Punkt, in dem sich weniger als ein Fünftel gut aufgestellt fühlt. Manfred Aull stellt abschließend heraus: „CRM-Systeme werden von vielen Vertrieblern schon ansatzweise genutzt, das allein macht jedoch noch keine Digitalisierung. Aufgrund des Wirtschaftsbooms waren viele Unternehmen so vom Tagesgeschäft absorbiert, dass es schlicht keine Zeit für Gedanken an morgen gab. Angesichts einer sich abzeichnenden Konjunktureintrübung ist es nun höchste Zeit, sich auch im Vertrieb der digitalen Transformation mit voller Kraft zu widmen!“

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