Klartext reden - das ist die Botschaft des Autors, der die Trumpsche Unsitte beklagt, dass (nicht nur) im Verkauf Fake News, Lügen und Unehrlichkeit an der Tagesordnung sind. Die Lüge ist die moderne Droge in Vertrieb, Wirtschaft und Gesellschaft. Es gibt Seminare, in denen psychologische Tricks "gelehrt" werden, wie Verkäufer Kunden etwas verkaufen, das sie nicht brauchen. Und so schämen sich viele Verkäufer, sich als das zu bezeichnen, was sie sind: nämlich Verkäufer. Diese Scham ist jedoch völlig unberechtigt, denn ehrlicher Verkäufer zu sein ist ein äußerst ehrbarer Beruf.
Das Buch kommt erfrischend unterhaltsam rüber, weil Stephan Kober mit anschaulichen Beispielen die üble Kunst des Lügens und der Unehrlichkeit belegt. Zuweilen weiß der Leser nicht, ob er darüber lachen oder weinen soll. Oder beides. Der Autor schlägt stets den Bogen von der Unterhaltung zur konstruktiven Problemlösung, etwa indem er mit dem TRUE-Prinzip den Vierschritt zur Klartext-Kommunikation beschreibt: Klarheit über die Ziele (Target) - Gesprächspartner dort abholen, wo er steht (Respect) - Pfad des Geplänkels verlassen (Unconventional) - Intention zeigen und Emotionen ins Spiel bringen (Emotion).
Das Buch ist mehr als ein Befreiungsschlag in der Kommunikation mit Kunden - es formuliert grundsätzliche Regeln für ehrliche Dialoge, die von der Strahlkraft klarer Worte leben. Nach der Lektüre wird sich der Leser in seiner Kommunikation von Worthülsen, Beschönigungen, Lügen, weichgespülten Formulierungen und einseitig positiven Darstellungen verabschieden. "Für den Moment macht die Lüge das Leben einfacher, aber das dicke Ende kommt meist zum Schluss", so Kober. Das kluge Buch hilft jedem, mit Kunden, Geschäftspartnern, kurz: anderen Menschen wahrhaftig zu kommunizieren und Klartext zu reden, um Vertrauen aufzubauen. Und es zeigt, wo die Grenzen der Ehrlichkeit und Wahrhaftigkeit verlaufen. Der Hinweis, es gebe diese Grenzen, gehört zur Ehrlichkeit dazu.
Infos zum Buch
Stephan Kober
Klartext im Vertrieb. Wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen.
Springer Gabler, Wiesbaden 2020, 174 Seiten, 24,99 Euro, ISBN 978-3-658-28546-3